21 Workshop Super Empreendedoras Planejamento Estrategico - Evelyn Dias 23/06/17
Rapport: O que é?
Rapport é uma palavra de origem
francesa e não tem tradução para o português, entretanto, dentro da PNL
criar o Rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança,
harmonia e cooperação em uma relação.
A confiança
diminui a tensão interpessoal e faz com que o futuro (ou atual) cliente
fique mais à vontade. Ele se abre mais e revela com liberdade as
informações referentes às suas necessidades, desejos, objetivos, sonhos e
medos pessoais. Sem confiança é extremamente difícil e em algum casos
até mesmo impossível vender algo, mesmo que o produto ou serviço seja o
melhor do mundo.
“Pessoas amam comprar, mas odeiam quando você tenta vender algo para elas!”
Quando
você cria uma atmosfera de confiança e harmonia com uma pessoa a
transição do diálogo de relacionamento para o de vendas é simples e
extremamente eficaz. As reações comportamentais são muito mais efetivas.
Quando
você tenta vender algo sem criar um relacionamento o cérebro processa
toda a informação de forma diferente, e antes mesmo de você tentar fazer
algum fechamento a venda já estará perdida, pois a metamensagem passada
é a de que você só quer vender e nada mais. Você até poderá ter êxito,
mas será um resultado apenas no curto prazo.
Agora,
quando você estabelece rapport, além da facilidade que você terá para
vender, você construirá um relacionamento que possibilitará vendas de
longo prazo. Isso sem falar nas objeções que será quase nulas.
Benefícios da técnica
O Rapport é uma técnica fantástica da PNL e com ela você conseguirá inúmeros benefícios, citarei alguns abaixo:
É
uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar “confiança” em um
diálogo.Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica
mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, seja para vender um
produto, xavecar ou até mesmo mudar uma crença – Não falo no sentido
religioso e sim em uma verdade absoluta sobre algo que a pessoa
acredite.Quando compreendemos alguém fica mais fácil de conduzi-lo pelo
caminho adequado.Aumentar suas relações interpessoais.Aprimorar um
relacionamento.Estabelecer confiança de forma instantânea
Elementos Universais do Rapport
Sorriso – é a chave universal do Rapport.
Otimismo – transmite confiança e sensação de poder.
Tratar o seu outro pelo nome – o som mais lindo que alguém pode ouvir é o do seu nome pronunciado.
Paciência – saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser escutado.
Como Criar Rapport?
Para
obter Rapport você pode espelhar qualquer parte do comportamento do seu
interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se
mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um comando para a mente
inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em você, pois é parecido
com ele.
Esta técnica atinge um nível inconsciente,
portanto tem que ser feita com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA E SUTILEZA, caso
contrário acabará irritando seu interlocutor, pois parecerá uma criança
querendo implicar com seu colega imitando todos os seus gestos.
Comportamento que podem ser espelhados:
Movimentos
Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e
espelhe. Ex: Se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no
momento que você voltar a falar repita os mesmos movimentos que o seu
interlocutor fez ao se expressar.
Qualidades vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade e etc.
Palavras: use
as palavras que ela usa ou/e que coloca ênfase, use também seus termos
preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa para seu
interlocutor.
Respiração: iguale sua respiração no
mesmo ritmo da respiração da outra pessoa. (Este é o mais forte,
conseguindo fazer este com eficácia terá andado metade do caminho. Para
ficar mais fácil descubra qual o canal preferencial –Auditivo, visual ou
cinestésico- para saber qual tipo de respiração –Torácica, abdominal ou
intermediária).
Expressões faciais: Levantar
sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz e concordar mexendo a
cabeça enquanto a pessoa fala.
Estes são alguns dos
espelhamentos possíveis. Ressalto que, sempre faça o espelhamento de
forma SUTIL, para que assim a técnica se torne eficaz. Outra coisa
importante, a saber, é que a base fundamental do Rapport é o
acompanhamento, ou seja, primeiro acompanhe para depois conduzir, é como
uma dança, primeiro você acompanha o seu par no ritmo da música e logo
depois ele que te acompanhará. Em um nível alto de Rapport é possível
que a pessoa comece a te espelhar, neste momento a pessoa aceita melhor a
sugestão, a negociação, a sedução e etc.
Como criar rapport na internet?
Para
se criar rapport na internet você deve espelhar a comunicação da pessoa
que está conversando. Abaixo vou listar 4 dicas para você começar a
utilizar ainda hoje:
1. Ao escrever para alguém, ou até
mesmo conversar no chat utilize o nome da pessoa sempre que possível.
Ao fazer isso estará gerando confiança e empatia, pois ao ler a pessoa
estará inconscientemente fazendo associações, normalmente positivas, a
você.
2. Perceba o jeito de escrever e espelhe algumas
palavras. Se a pessoa escreve utilizando gírias, considere utilizar
algumas na conversa. Se caso ela abrevie palavras, também considere
abreviar algumas.
3. Faça perguntas para descobrir
interesses em comum. Qualquer coisa em que você e seu interlocutor
compartilharem de uma mesma ideia aumentará o nível de empatia.
4.
Utilize emotions na sua comunicação. Se estiverem falando de um assunto
triste ou alegre, utilize os emotions que representam esse estado
emocional, isso também aumenta o nível de empatia entre vocês.
Todas
as técnicas de rapport servem para você criar um clima de harmonia e
confiança, a mensagem que você estará enviando diretamente ao
inconsciente da pessoa é que vocês são parecidos. Nós confiamos em quem é
parecido conosco e ao mostrar isso para uma pessoa, seja online ou
presencialmente você aumentará em 100% as chances de obter êxito.
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